גיוס חסויות ושת"פים – השד לא כזה נורא

בשנים האחרונות יוצא לי לפגוש א.נשים רבים שמתקשים לסגור שיתופי פעולה ולגייס חסויות לפעילויות שהם מובילים בקהילות שלהם. נכון, לא מדובר במשימה קלה, יש שיאמרו גם לא כיפית במיוחד – אבל עם הגישה הנכונה וכמה צעדים פשוטים תוכלו לייצר ערך משמעותי לקהילה שלכם ולפתוח עבורכם דלתות חדשות.

סדרת הבלוג-הפוסטים הבאה תכלול שלושה חלקים שכל אחד מהם יתמקד בחלק אחר של התהליך:

  1. מי צריך חסות? ואיך מתחילים?
  2. יצרנו פגישה עם גורם רלוונטי, איך סוגרים, מה וכמה?
  3. הצלחתי ל"סגור" חסות. מה עכשיו? ואיך ממנפים "לא" – ל"כן".

שנתחיל?!

למה בכלל צריך חסות או שת"פ? כמעט כל מנק"ל (מנהל.ת קהילה) בקהילה חברתית (וגם באחרות) מגיע לרגע שהוא נדרש לכך: לעיתים זה קורה כדי להגשים את החלום הבא שלו בקהילה, כדי לאפשר לו להשקיע בה יותר זמן ולאפשר לה לפרוח או פשוט כדי להתפרנס – כך או כך, חסות או שיתוף פעולה (קצר או ארוך טווח) הוא האמצעי ולא המטרה, וחשוב להקפיד לכל הדרך לשמור על ערכי הקהילה ולוודא שאלו לא נפגעים אגב יצירת שיתוף הפעולה או גיוס החסות.

ככלל, אני מאמינה גדולה בשת"פים אסטרטגיים ארוכי טווח ורחבי היקף. יחד עם זאת, בעיני, קשה מאוד להצליח לייצר כאלו כבר בתחילת הדרך ולכן לדעתי השלב הראשוני בגיוס גיוס חסויות הוא יצירת שת"פים נקודתיים ורק בהמשך לפעול למציאת שותפים אסטרטגיים רחבים. אז בואו נתחיל, צעד אחר צעד.

הכירו את הקהילה שלכם

אי אפשר להתחיל במשימת גיוס החסויות מבלי להסתכל פנימה אל הקהילה שלכם.ן. ראשית, כל נותן חסות פוטנציאלי, מנהל שיווק או מנכ"ל, ישאל אתכם שאלות שעבורו יכולות להכריע אם להיכנס אתכם לשת"פ או לאו, ולכן חשוב שתדעו לענות על שאלות כמו: מאיפה מגיעים חברי הקהילה שלכם? מהי השכלתם? גיל? מגדר? העדפות? אם זו קהילה מקצועית – מה מעסיק אותם? איפה הם עובדים? באיזה שירותים הם משתמשים? מהי תדירות הפוסטים בקהילה ואיזו חשיפה הם מקבלים? שעות שעובדות בקהילה? איזה דאטה יש לכם? מהם ערוצי התקשורת שלכם עם הקהילה? ועוד… בקיצור – הבנתם, כל מידע וידע על הקהילה שלכם יסייעו לכם לבחון אם קהלי היעד של נותן החסות אכן נמצאים אצלכם וכמובן לבנות שת"פ שעשוי להצליח.

בנוסף, מבלי להכיר את הקהילה שלכם היטב, לא תצליחו לייצר שת"פ אמיתי שיתן ערך קונקרטי לחברי הקהילה שלכם.

הסתכלו סביב

מעבר ללימוד פנימה חשוב גם להבין מה קורה בשוק:איזה גופים נותנים כיום חסויות לאירועים? איזה גוף מעדיף פעילויות אונליין עם מובילי דעה? איזה גוף מעדיף אירועי אוף ליין? אחת הדרכים לעשות זאת היא להסתכל ולבחון בתשומת לב קמפיינים בפייסבוק ובאינסטגרם, לוגואים בהזמנות לאירועים רלוונטיים בתחום, פעילויות מסחריות בקהילות מקבילות, לשאול חברים שכבר עושים מוניטיזציה, והאהוב עליי להסתכל על השלטים באיילון, כן כן על כל השלטים (לא רק על אלו של בר רפאלי) וכמובן גם על פרסום באפיקים שונים (טלויזיה, שלטי אוטובוס וכד'). הסיבה היא שמי שנמצא בקמפיין באיילון (לשם הדוג') הוא בעל תקציב שיווק משמעותי וייתכן שיש עם מה לעבוד בצורה מהירה וגם כי מדובר בגוף שמחפש חשיפה.

הגדירו את מטרת החסות

אז אחרי שפחות או יותר הבנו מי נגד מי, חשוב לצלול ולדייק היטב את מטרת החסות, ומה באמת דרוש לך בטווח הקצר ובטווח הארוך? האם אתם זקוקים לכסף או שווי כסף?
למה חשובה ההבחנה בין כסף לשווי כסף? כי לעיתים לחברות קל יותר לממן הוצאה מסויימת (קרי שווי כסף) מאשר לכתוב שיק. למשל, חסות יין או בירה שתסגור לך את פינת האלכוהול באירוע, או אירוח בחב' היי טק בגג משוגע ברוטשילד לרבות כיבוד או Giveaway כיפי במקום לשלם לך כסף שיממן שכירות של מקום.

דעו מראש מה אתם מציעים

עכשיו, אחרי שהבנת מה אתה צריך וכמה זה אמור לעלות, חשוב להבין מה אתה מוכן להציע בתמורה לנותן החסות או השת"פ. אחלק את החלופות העיקריות לשניים: מופעים שונים בנכסים דיגיטליים ופעילות פיזית משותפת.
מה שחשוב להבין, זה שבין אם מדובר בפעילות דיגיטלית ובין אם מדובר בפעילות באוף ליין, נותני חסויות ושת"פים הכתירו את התוכן למלך ולכן תמיד יחפשו איתכם דרכים יצירתיות לשלב בקהילות שלכם תוכן מטעמם (דובר באירוע, מאמר,, פעילות שחושפת את המוצר שלהם, תחרות משותפת, וידאו, לייב ועוד).
מצידכם, חשוב להבין למה תהיו מוכנים, ואיזה ערך זה יתן לקהילה? למשל, איזה ערך יקבל חברי הקהילה מהרצאת תוכן באירוע, פרסום מאמר או פוסט בקהילה, הגרלה שהפרס בה הוא המוצר או הפעילות, או כל רעיון יצירתי אחר שיש לכם.
בנוסף, מה שחשוב להבין זה שחברות כבר מזמן הפסיקו לשלם רק על לוגו, ושעל אף שלחשיפה לבדה יש ערך, מנהלי שיווק לא ימהרו לשלם רק עליו ללא יכולת מדידה של לידים/רכישות וכדומה.לכן, בבואכם להציע שת"פ לגוף מסחרי כלשהו, וודאו כי אתם מתייחסים גם לסוגיית המדידה. בנוסף, אם תצליחו להראות לגוף מסחרי כי פעילות מסוימת נתנה לו ערך מדיד כזה או אחר, הסיכוי שאותו גוף יהפוך להיות שת"פ אסטרטגי גדל.

איך לפנות לנותן החסות?

אז אחרי שעשינו את כל אלו, ברכות! הגיע הרגע לפנות לנותן החסות הפוטנציאלי… אבל איך עושים את זה?
בתור התחלה, אני מציעה לנסות לפנות בצורה "חמה", על ידי חיבור של מכר.ה שלכם שיעשה אינטרו לבבי במייל, או אפילו יצלצל בשבילכם ויצור את החיבור הראשוני. שוחחו עם מנהל השיווק או הגורם הרלוונטי רק אחרי המלצה או חיבור, וזאת מכיוון שפנייה קרה עלולה להפחית את סיכויי הסגירה שלכם, שלא לומר מגדילה משמעותית את הסיכוי שכלל לא יענו לכם.
איך מוצאים קשר? הכי נכון בעיני זה להשתמש בחברים ומשפחה, אבל אפילו לפני, בקשרים שיש לכם מחברי הקהילה – מי שמקבל ערך מהקהילה שלכם יעיד הכי טוב לשת"פ כמה משמעותיים אתם והקהילה עבורו – ותתפלאו כמה הם ישמחו לעזור לכם.

תכננו את הפנייה מראש

האידיאל לגיוס חסות הוא פגישה פיזית. כמובן שאם אי אפשר, תאמו שיחה וגם בה תחתרו להיפגש, ואם ממש אין ברירה שלחו מייל, ובקשו במייל שיחה או פגישה.
כך או כך, הטיפ הכי חשוב שיש לי להציע לכם זה שלפני שאתם יורים על האדם שמולכם את כל מה שחשבתם בכתב או בע"פ, תפתחו בהצגה קצרה שלכם וגשו לפואנטה והיא מה יוצא לו מהשת"פ איתכם?
אל תתישו אותו באינסוף סיפורים על הקהילה, אתם בטח השיחה או הכי גרוע המייל העשירי שלו היום – ועד שהוא לא מבין מה אתם רוצים ממנו הוא לא באמת מקשיב לכם.

פגישה ראשונה, איך מתחילים?!

אם הצלחתם לייצר פגישה חשוב להגיע אליה מוכנים: לדעת עם מי אתם מדברים ומה תפקידו, מה הערכים של החברה בה הוא עובד וכו'. שנית, חשוב לבוא עם הצעה קונקרטית של השת"פ. כבדו את הזמן של מי שעומד מולכם, ואל תצפו ממנו לבנות עבורכם את השת"פ. אם פניתם אליו, כנראה שאתם יודעים מה אתם רוצים, מה הוא ירוויח מזה (כלומר, למה לו לשתף איתכם פעולה), מה התמחור או מהו השווי כסף שתרצו לקבל וכו'. יחד עם זאת, חשוב בכל זאת לשמור על גמישות והכינו פליין בי, ואפילו סי, כדי להגדיל את הסיכוי שתצאו עם משהו ביד.

מה ניתן להציע בפעילות משותפת?

כמו שכבר ציינתי, תוכן הוא המלך. ניתן להציע לחסות דובר, דוכן, לוגו בהזדמנה, סרטון באירוע, פוסט חשיפה בקהילה למוצר או לחברה ועוד', זה המקום שלכם להיות יצירתיים ולעשות דברים אחרת, אבל אם אין לכם השראה, גם כאן הטיפ שלי הוא להסתכל סביב, להתייעץ עם מנק"לים אחרים ולהמציא את עצמכם כל הזמן מחדש.
בכל מקרה, לפני שאתם מציעים הצעה מכל סוג שהוא לדרך המשותפת, ממליצה להקשיב לכל דבר שנאמר לכם ואף לשאול שאלות כגון; איך עובד מערך השיווק שלכם? מה האתגרים היום של החברה? וביחד תנסו לפצח איך השת"פ ביניכם יכול לתרום לכך. אפשר ללמוד הרבה מפעילויות קודמות של נותן חסות מה הוא אוהב לעשות או מה הוא מכיר, ואז להציע לו הצעות דומות או שונות – אבל האיזכור של דברים שעשה וההיכרות עמם יעזרו לכם להבין ולדעת להציע הצעות מתאימות.

רק זכרו תמיד את ערכי הקהילה ויצירת ערך אמיתי לחברי הקהילה גם באמצעות החסות כי רק ככה תוכלו לייצר לכל הצדדים (לחסות, לחברי הקהילה ולכם) ערך מהשת"פ – ללא זה, אין לכם שום סיכוי להצליח.

אז זהו. סיימנו את החלק הראשון של הסדרה שלנו, מקווה שעזרנו. תודו שזה לא היה כל כך מתיש.
בבלוג פוסט הבא והשני בסדרה, נמשיך ונצלול לפגישה עצמה, כתיבת הצעה ופולואפ (ואוו, כמה הוא חשוב!).

אהבתם? שתפו!

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

הצטרפו לניוזלטר והשארו מעודכנים

עוד מאמרים ששווה לקרוא

מדיה חברתית

סיפור הולדתן של 18 קהילות חדשות

  אחת המטרות המרכזיות שלנו ב-Community Forward היא לפעול ליצירת סטנדרטיזציה בתחום ניהול הקהילות. מטרה "מפוצצת" מאוד, שממנה ניתן לגזור מטרות משנה ודרכי פעולה רבות