את סדרת הפוסטים "גיוס חסויות ושת"פים – השד לא כזה נורא" אני כותבת כי אני מרבה לפגוש מנק"לים שמתקשים לסגור שיתופי פעולה ולגייס חסויות לפעילויות שהם מובילים. לכן, החלטנו בצוות של Community Forward לחלוק איתכם תובנות פרקטיות שאימצתי בשנים האחרונות מתוך גיוסים ושיתופי פעולה בקהילות שהובלתי; בוגרות ובוגרי הבינתחומי הרצליה, נשים מדברות>נדל"ן וכמובן- Community Forward ארגון מנהלי הקהילות של ישראל וכן בליווי ארגונים שונים בהליכי גיוס כספים שונים.
השת"פים והחסויות שגייסתי נאמדים בשווי כולל של מיליוני ש"ח, ובכולם, מהפשוט ועד המורכב, הפעלתי את הטיפים שאני חולקת איתכם כאן.
החלק הראשון בסדרה הזו עסק בשאלה מי צריך חסות, ובכל מה שצריך לדעת מהנעת הכדור ועד להגעה לשלב הפגישה עם גורם רלוונטי לבחינת החסות או שיתוף הפעולה. פספסתם את הפוסט הראשון? לחצו כאן כדי לקרוא.
הפעם, נעסוק בפגישה עצמה ואיך היא הופכת להצעה מתאימה.
שלב הפגישה מגיע אחרי שהכרנו את הקהילה שלנו היטב וגם את הסביבה בה היא פועלת, דייקנו את הצורך שלנו בחסות (כסף או שווי כסף) ומה אנחנו מוכנים לתת בתמורה לשיתוף הפעולה. יזמנו פנייה לגורם הרלוונטי וחתרנו לפגישה לבחינת יציאה משותפת לדרך. כעת הגיע רגע הפגישה, אז מה עושים?
מיקום הפגישה ונראות
נתחיל מטיפ קטן על מיקום הפגישה: ממש כמו בעולם המכירות המסורתי, היתרון הוא של המארח. לכן, אם יש לכם אפשרות, ארחו את נותן החסות הפוטנציאלי אצלכם במשרד, והגדילו את סיכויי הסגירה.
אם אין לכם מקום פיזי בו אתם יושבים, נסו לסגור בית קפה נחמד שיאפשר לכם לקיים פגישה עניינית ושקטה.
טיפ קטן נוסף, דווקא קשור ללבוש: אם אתם מנסים לגייס מותג אופנה למשל, נסו ללבוש בגדים מאותה חברה, או שעון יוקרתי אם נפגשתם עם חב' שעונים ועוד. כך, הצד שמולכם ירגיש שאתם לא מנסים "להוציא" ממנו כסף, אלא שאתם מחוברים באופן אמיתי למותג וערכיו.
מבנה ואופי הפגישה
ממש כמו בדייטים ראשונים, חשוב להשקיע בהיכרות אמיתית עם האדם שמולכם ולהיות פנויים להקשבה. לכן, השתדלו לפתוח את הפגישה בנימה אישית: עודדו את האדם שמולכם לספר על חייו ושתפו על שלכם (ברמה סבירה). נסו לאתר את המכנה המשותף ביניכם – בין אם זה על בסיס מקצוע עבר, מוסד אקדמי, תחביב, שירות צבאי ועוד. רצוי גם להכין מבנה קבוע של כמה דקות בו אתם מספרים על עצמכם ועל הקהילה שלכם, לצד המסרים החשובים שלה.
כמובן שרצוי להגיע לשלב ההיכרות עם ידע מקדים על האדם עימו אתם נפגשים: בידקו את פרופיל הלינקדאין שלו, קיראו על החברה, ובקשו ממי שמולכם לפרט את כל מה שלא ידוע לכם כמו מה הוביל אותו לתחום הזה, איך הגיע לעבוד שם, מה הוא אוהב בעבודה הזו וכדומה.
היכרות והקשבה אמיתית יוצרת מקרבים (התחברות לצד האישי / מקצועי של מי שמולכם). אלו יהוו את דרככם "לליבו" של השותף הפוטנציאלי, ויעזרו לכם להתחבר אליו ולו אליכם, ולפתוח מולו ערוץ פתוח ואישי.
לכן, במהלך כל הפגישה הקשיבו והביעו עניין באדם שמולכם פשוט כי החיבור ביניכם, במרבית הפעמים, הוא זה שייצור את התשתית ליציאה משותפת לדרך.
מיקוד וחלוקת זמנים
בעידן של היום מיקוד הוא אתגר, וגם בפגישה (ממש כמו בחיים!) יש נטייה לכולנו לדבר או לגלוש לנושאים לא רלוונטיים ורק בחלק האחרון של הפגישה להגיע לפואנטה.
ההצעה שלי היא להכין תכנית זמנים לפגישה – ממש כמו שמנהלים ליין אפ לאירוע.
נניח אם הפגישה צפויה להיארך כשעה, אחרי כעשרים דקות שלב ההצגה ההדדית, לרבות רקע כללי על הקהילה והחברה, צריך להסתיים. זהו הזמן להעביר מקל לצד שמולכם ולשאול אותו או אותה כיצד הם מדמיינים את שיתוף הפעולה ביניכם, ומה חשוב להם שהוא יכלול. חלק זה אמור להיארך בין 20 דקות לחצי שעה, ולסיום השאירו כ-10 דקות לסיכום וחלוקת משימות. את חלוקת המשימות שילחו בסוף הפגישה בדוא"ל, כדי שתתפסו כדמות רצינית וגם כדי להכניס למשימות עבודה, כך למעשה תייצרו מצע להמשך דיאלוג, ותשארו בתודעה של השותף האסטרטגי.
רמה אנרגטית
דברו על הרעיון שלכם בתשוקה – כי אם אתם לא תדברו עליו ככה, מי כן!? ספרו על הקהילה שלכם והדגימו עד כמה היא חשובה. חזרו לרגע ה- Why שלכם, ולמה הקמתם אותה מלכתחילה או הצטרפתם להובלתה? מה החזון הגדול שלה? הלהט בו תדברו, יגרום לאנשים להיסחף איתכם, ובין היתר, להאמין לכם ולרצות לשתף איתכם פעולה.
שימו לב, אל תגזימו ותנפחו יתר על המידה בסיפורים או מספרים; הישארו כנים ותתחייבו רק לדברים שאתם באמת מאמינים שתצליחו לספק במסגרת השת"פ ותוך שמירה על ערכי הקהילה שלכם.
שאלות חשובות שחובה לשאול בכל פגישה
אז מה הן אותן שאלות שאתם חייבים לשלב בפגישה, ולמה הן כה חשובות?
כמו שחשוב לייצר היכרות ברמה האישית כדי ליצור מקרבים, כך חשוב להכיר גם מה מניע את הצד שמולכם ואיך הוא חושב, כדי לקבל את המידע הזה הקפידו לשאול את השאלות הבאות:
האם הצד השני עשה שיתופי פעולה או העניק חסויות בעבר לקהילות. במידה וכן, המשיכו לשאול שאלות ונסו להבין מה הוביל לכך, מה עבד, מה לא עבד ומה היה התמחור של אותו שת"פ (בעדינות הנדרשת). גם אם אתם חושבים שאתם יודעים את התשובה לשאלה, אני ממליצה בכל זאת לשאול את השאלות כדי לייצר בסיס לשיחה פתוחה, וכדי להביע התעניינות. אם השיב שלא, שאלו מדוע והאם הייתה מניעה מסויימת ונסו לתת מענה לחסמים שלו.
בנוסף, שאלו בכלליות איך נראות פעולות השיווק הקיימות שלו, האם הוא משקיע את מירב המשאבים בדיגיטל, בפרסומות בטלוויזיה או בשלטי חוצות. האם הוא עושה פעילויות קד"מ או קמפיינים יצירתיים, או שהוא בכלל מסורתי בתפיסה שלו. תמשיכו ותשאלו גם למה וכמה הוא משקיע בכל אפיק? אילו ערכים או מסרים חשוב לו לקדם? ומה בכוונתו להשקיע השנה ולמה? התשובות לשאלות האלו יעזרו לכם לאתר את נקודות הכאב או הצורך של השותף האסטרטגי ובהתאם לייצר הצעת ערך שתענה לצורך הקיים אצלו.
חלופות לשיתוף פעולה
אל הפגישה אתם מגיעים עם רשימה של חלופות לשיתוף פעולה. אתם תעשו שימוש בחלופות האלו כמענה לתשובות לשאלות ששאלתם לפי הסעיף הקודם. הכנת החלופות מראש הינה קריטית כדי שתהיו מוכנים עם מענה מקצועי כאשר הצד שמולכם ישאל:
"אוקיי, נפלא, אז מה אתם רוצים לעשות יחד?". מענה מבולבל ולא מסודר ייתפס כאקט מאוד מזלזל ולא מקצועי, יעכב את יכולת ההתקדמות ויפגע בסיכויי הסגירה שלכם.
איך זה נראה בפועל?
חישבו על אירוע או תוכן בדיגיטל שייתן לחברה ערך, על פעילות או קמפיין שיכול להתאים וכיוצא באלה. הציעו למשל שימוש בפלטפורמות שונות לקידום הרעיון ולבסוף הציעו גם מודל עבודה משותף (למשל: חסות חד פעמית בכסף או בשווי כסף, אפיליאציה/עמלות פר סגירה וכדומה).
את החלופות הללו אתם מציעים רק אחרי שהקשבתם לצד השני לגבי מה שחשב לעשות יחד, וזאת כדי שתוכלו להתחבר או להציג את החלופה שלכם כאלטרנטיבה אחרת או נוספת ולוודא שהיא עומדת בהלימה לרצונות והצרכים של הצד השני. לכל הצעה שתעלו בפגישה, הדגישו הצלחות שהיו לכם בשת"פים קודמים או הדגימו על שת"פים דומים מקהילות אחרות שהצליחו.
לעיתים אף אחת מהחלופות שהכנתם מראש לא תתאים, לכן הקפידו בפגישה על גמישות מחשבתית ויצירתיות ואל תפחדו מלאלתר, הרבה פעמים שם הקסם מתחיל.
מדדי הצלחה לשת"פ
לאחר שהצעתם מספר רעיונות ונראה שיש כיוון ששני הצדדים אוהבים, אל תשכחו לדבר על יעדי ומדדי הצלחה: מכירות, מיצוב, הנעה לפעולה אחרת ועוד.
אפשר למשל להגדיר שמס' לידים מסוים יחשב כהצלחה, וכך גם מס' חשיפות לפעילות דיגיטלית, מס' לייקים, תגובות, מס' אנשים נוכחים באירוע ועוד.
חשוב שתגדירו יעד ריאלי שאתם מאמינים שתעמדו בו, וכמובן לתעד את ההצלחה הזו בהמשך.
זיכרו כי הצלחה היא WIN-WIN-WIN כאשר ה-WIN השלישי הוא הקהילה.
תיאום ציפיות אחרון ווידוא משימות
רגע לפני סוף הפגישה חשוב מאוד לתאם ציפיות: מהם לוחות הזמנים והיעדים שאתם מציבים יחד לשת"פ, איזה מידע נוסף הצד השני צריך לספק, או לאיזו שאלה הוא ממתין לתשובה ומי הגורם המחליט אצלו לאור ירוק לשת"פ.
סכמו את הפגישה בלוודא שכתבתם את כל המשימות הפתוחות שנוצרו בפגישה ושריינו לכם זמן לכתיבת ההצעה. שימו לב: ככל שפער הזמן ממועד הפגישה למועד שליחת הצעה גדל, פוחת הסיכוי לסגירה ולכן הכו על הברזל בעודו חם.
אם קראתם עד פה, אתם קרובים מתמיד לעבר החסות או השת"פ הבא שלכם, כי דבקות במטרה היא תכונה ממש חשובה כדי להצליח במשימת הגיוס.
בבלוגפוסט השלישי והאחרון בסדרה נדבר על איך נראית ההצעה, איך כותבים אותה? איך מתחרים? איך עושים לה פולואפ? וגם כמה מילים על איך הופכים לא ל – כן.
